Quelles sont les étapes indispensables à la mise en place du Social Selling ?

Ces derniers mois, une nouvelle stratégie fait fureur dans le domaine de la prospection commerciale. En effet, le Social Selling n’est pas un simple outil consistant dans la création d’un compte en ligne sur le réseau social professionnel LinkedIn et dans l’envoi de messages pour un grand nombre. D’ailleurs, c’est la démarche qu’il ne faut pas suivre. Ainsi, avec une exploitation convenable et optimale, vous pourriez réaliser la puissance de cet outil. Par conséquent, retrouvez dans la suite de ce guide, tous nos conseils pour faire du Social Selling convenable. 

Le principe du Social Selling

De nombreuses études ont déterminé que le comportement et les attentes des acheteurs ont considérablement changé, avec leur usage continuel des réseaux sociaux et d’internet. Cela a eu pour effet une modification des méthodes dans le domaine de la prospection commerciale. D’ailleurs, l’efficacité des leviers de prospection classiques est en continuelle baisse. C’est notamment le cas du porte-à-porte et du phoning qui sont des méthodes intrusives et qui dérangent les consommateurs. Ces derniers préfèrent plutôt chercher leurs informations seuls, en utilisant internet. 

Face à cela, une analyse des méthodes de prospection est nécessaire. De plus, veillez à y intégrer les réseaux sociaux. Optez pour le Social Selling est une solution convenable. Pour ce faire, il faudra suivre un processus bien défini, nécessaire à la prospection au niveau des réseaux sociaux. 

Utiliser le Social Selling afin d’apporter des réponses aux attentes des consommateurs

Le paradigme a changé avec l’arrivée des réseaux sociaux qui a provoqué le transfert du pouvoir de la partie commerciale vers la clientèle. En effet, le commercial n’intervient presque plus dans les opérations d’achats. Ajoutez à cela que dans le cas du commerce en B2B, le consommateur prend généralement sa décision, sans avoir à consulter un commercial. 

En d’autres termes, nous pouvons dire qu’aujourd’hui l’achat va privilégier google, lorsqu’il a des questions concernant un achat. De cette manière, il n’a plus le sentiment de se voir imposer un choix, à cause d’une action agressive de prospection. Néanmoins, il faudra percevoir cela comme une opportunité. 

Au sein des entreprises, cette situation mène à l’apparition de deux enjeux principaux. D’un côté, il y a la nécessité de travailler sur la visibilité de l’entreprise sur le web. C’est ainsi que vous pourrez attirer plus d’attention de la part des acheteurs et réussir à les convaincre d’acheter chez vous. 

D’un autre côté, on retrouve l’urgence d’une réévaluation des méthodes par les commerciaux dans le but de séduire plus facilement les consommateurs. Par conséquent, pour concrétiser les objectifs que vous avez fixé, cela ne peut plus se faire uniquement avec des présentations commerciales.

Dorénavant, il faudra garder en tête que les connaissances acquises par vos commerciaux sont également accessibles aux clients. De ce fait, vos services / produits n’ont plus de secret pour eux grâce aux nombreuses sources d’informations disponibles sur le web. Ainsi, la méthode à avoir devra plutôt être convaincante et rassurante. Ce qui permettra de résoudre les problèmes et soucis que rencontre la société. 

En somme, pour réussir dans ce domaine, il est nécessaire de personnaliser votre approche. 

Dans le cas de la prospection, sa réussite est liée à l’usage des réseaux sociaux. A partir de maintenant, veillez à adopter des actions qui vont permettre la création d’une relation qualitative avec les prospects, même s’ils ont l’impression qu’ils ont la possibilité de s’en passer. 

Enfin, maintenir une bonne relation avec vos prospects doit se faire avec la mise en place d’actions durant l’ensemble du processus d’achat. 

L’appréhension du parcours d’achat pour un Social Selling convenable

Une prospection efficace sur internet et sur les réseaux sociaux nécessite l’appréhension du processus d’achat de la clientèle. De nos jours, les étapes caractérisant un parcours d’achat sont : 

1.    connaître la problématique ;

2.    analyser les solutions ;

3.    choisir une décision convenable. 

Ainsi, lorsque le client prend conscience de la problématique auquel il est confronté lors de son parcours d’achat, il doit décider de son importance. A partir de là, il va soit traiter le soucis, soit abandonner son achat. 

Dans le cas d’une problématique qu’il désire résoudre, il va entamer la phase d’analyse afin d’essayer de trouver les solutions adaptées et convenables. Pour ce faire, l’acheteur devra faire une comparaison des diverses méthodes disponibles et mettre en place une évaluation des offres. De manière générale, l’acheteur a adopté ses étapes sans avoir vu le commercial. 

Vient alors l’étape finale du parcours d’achat durant laquelle le consommateur a déjà sélectionné la solution la plus pertinente. Ainsi, il aura choisis les meilleures offres et fera une comparaison pour déterminer celles qui sauront satisfaire ses attentes. 

Vous devez savoir que dans le cas d’une stratégie de prospection classique, le parcours d’achat n’est pas important et les commerciaux ne s’y intéressent pas. De ce fait, les techniques utilisées pour aborder les prospects sont toujours similaires et identiques, sans aucune personnalisation. C’est à partir de là que vous réalisez l’importance du Social Selling. 

Quelles sont les étapes indispensables pour une prospection en ligne idéale avec le Social Selling ?

Afin d’avoir une prospection idéale sur les réseaux sociaux, la création d’un compte et l’ajout de contacts n’est pas suffisant. En effet, il faudra vous assurer aussi de la mise en place d’une stratégie convenable de Social Selling. Pour ce faire, vous devrez suivre 4 étapes principales. 

Optimiser votre profil

C’est assez évident, mais il arrive assez fréquemment que les sociétés entament la prospection sur un réseau social avec un profil creux. Face à cela, pour une prospection efficace sur les réseaux sociaux, il faudra commencer par une optimisation des profils de l’entreprise. De ce fait, il sera nécessaire d’ajouter des photos à vos comptes. Débuté par l’insertion d’une photo de profil convenable qui est professionnelle et adaptée à votre secteur d’activité. Il est nécessaire qu’elle reflète l’image de marque de votre entreprise et s’adapte à ce que recherche votre public cible. 

La seconde étape consiste dans le choix de l’image de couverture de votre profil. Avec cela, vous réalisez un renforcement de votre image et vous indiquez de manière plus précise votre domaine. 

Après cela, il faudra vous assurer d’un remplissage convenable de l’ensemble des sections disponibles. Avec cela, vous pourrez déjà vous démarquer de la concurrence et améliorer votre visibilité. 

Pour vous démarquer, il est conseillé de choisir un titre en relation avec votre domaine et qui est attirant. Ajoutez à cela que lors du remplissage des champs de description, il est nécessaire que ce dernier donne envie aux prospects de vous contacter. Sans oublier également l’importance de l’inscription de tous les détails concernant vos expériences et les points positifs dont pourront bénéficier vos futurs clients, en ayant recours à vos services. 

En outre, gardez en tête qu’avec le réseau social LinkedIn, il est possible d’insérer vos recommandations sur votre profil. Ce qui permettra de convaincre plus rapidement vos prospects. 

Pour finir, il est nécessaire d’alimenter continuellement vos réseaux sociaux avec un contenu adapté et attirant. Il ne faudra pas hésiter à parler des soucis que peuvent rencontrer vos clients, afin de les aider à les résoudre. Vous pourrez vous inspirer d’autres sites, ou au contraire opter pour un contenu original. 

Identifier les prospects

C’est durant cette étape que vous pourrez avoir un bon Social Selling et que vous pourrez éviter de tomber dans le piège de la stratégie classique de prospection. 

Les entreprises ont à leur disposition divers outils pouvant faciliter l’identification des sociétés et des contacts qui conviendront le mieux à leurs clients / prospects, grâce au web. Ainsi, le profil idéal pour votre clientèle est similaire à celui des sociétés avec qui vous désirez travailler et qui vous donnent des résultats optimaux. face à cela, il est possible d’entamer l’identification du profil client en ayant recours à des critères de : 

1.    secteur d’activité ;

2.    effectifs ;

3.    chiffre d’affaires. 

Ainsi, la représentation du profil type du meilleur client se fait à travers la réalisation d’un persona. Il faudra alors déterminer sa fonction, sa méthode de formation, ses soucis, son quotidien et ses sources d’informations. De ce fait, ce sont des informations essentielles dans la suite de ce parcours et dans le bon déroulement des actions liées au Social Selling. 

Une fois l’identification des divers portraits clients a été finalisée, il sera nécessaire de faire une étude du marché. Cela permettra de déterminer les prospects avec les critères définis pour un client idéal et qui a entamé son parcours d’achat. Ces derniers auraient pu visiter votre site web et télécharger certains documents informatifs.

D’un autre côté, vous les trouverez au niveau des forums et des blogs. Ces derniers leur servent de source d’information et ils peuvent y poser librement leur question. 

L’identification des consommateurs actifs peut aussi se faire avec l’analyse du contenu des influenceurs liés à votre secteur d’activité et en rejoignant les groupes adaptés sur LinkedIn. 

Pour finir, il est possible d’étudier le trafic du site web de la société et analyser le trafic qu’a engendré votre contenu. Ainsi, la réussite de cette méthode s’appuie sur le fait de favoriser la qualité à la masse. 

La phase de l’entrée en contact

Lorsque vous optez pour une prospection classique, les commerciaux utilisent des efforts inconsidérés, tels que l’envoi en masse de mail et les appels impersonnels, pour entrer en contact avec les clients. Ainsi, ils vont administrer des discours impersonnels et proposer aux futurs clients des RDV pour une présentation. Cependant, cela ne sert généralement à rien.

En effet, que ce soit par manque de temps, d’énergie de confiance ou d’intérêt, ces derniers vont décliner. Ajoutez à cela que vous devez réaliser que vous n’êtes pas les seuls à leur proposer cela. Ce qui risque d’avoir comme unique résultat : l’ennui des prospects.

Ainsi, comme nous l’avons indiqué précédemment, le client cherche aujourd’hui des commerçants qui réussiront à le convaincre et à le rassurer dans l’attente de ses envies et dans la résolution de ses soucis.

En ayant recours à internet, il vous sera possible d’accéder à une multitude d’informations qui vous seront d’une grande aide à la personnalisation des actions en fonction des consommateurs. De ce fait, leur exploitation est essentielle à une prospection convenable sur les réseaux sociaux, avec l’utilisation du Social Selling. Il est aussi conseillé de vous servir de l’activité des consommateurs sur leurs réseaux sociaux, en étudiant leur interaction avec les divers contenus.

De manière concrète, suite à l’identification des Personas, il faudra passer à l’identification de leur section de messages qui vont permettre de communiquer avec eux de manière efficace. Dans ce cas, il faudra privilégier la méthode de l’engagement de la parole, en envoyant des messages avec une valeur ajoutée importante.

Convertir le prospect en client

Une fois que la prise de contact a été établie avec le futur client potentiel, il faudra entamer la création d’une fiche de contact au sein du CRM. Ensuite, il faudra l’incorporer dans la stratégie de communication générale.

Ainsi, selon de retour que vous percevez du prospect ainsi que de ses actions concernant votre méthode de communication, il vous sera possible de passer au jugement de la maturité du prospect. Pour ce faire, vous pourrez lui attribuer une note. C’est ainsi que fonctionne le Lead Scoring.

Grâce à l’usage de la note combiné à l’historique collecté, il vous sera possible d’opter pour une communication encore plus personnalisée et qui convient à l’étape d’achat dans laquelle il est.

Dans ce cas, l’objectif à atteindre est l’entretien d’une relation qualitative avec vos prospects ainsi qu’une alimentation automatique du prospect durant son processus de réflexion dans l’acquisition du service / produit que vous proposez. Il ne vous reste plus qu’à attendre le moment idéal pour l’envoi du formulaire de finalisation de la vente.

Pour conclure, la réussite de cette stratégie peut être optimisée avec la mise en place d’action de Social Selling réussie, combiner avec celle du Marketing Automation.