De plus en plus d’entreprises en France se mettent au digital et optent pour l’usage quotidien des outils numériques. Face à cela, de plus en plus de chefs d’entreprises se questionnent sur l’utilité du recours au CRM au sein des PME, et si ce dernier présente réellement des avantages. Afin de vous aider à sélectionner le logiciel de gestion commerciale le plus adapté, retrouvez dans la suite de ce guide, pourquoi il est utile d’utiliser un CRM et les avantages qui peuvent en découler.
Le principe d’un logiciel CRM
Le CRM est l’acronyme désignant Customer Relationship Management. C’est une technologie qui englobe diverses actions ayant pour but de développer le chiffre d’affaires, centraliser informations transactionnelles, suivre la clientèle, gérer quotidiennement le business et offrir un bon service client.
Ainsi, dans le cas des Petites et Moyennes Entreprises, l’utilisation d’un CRM constituera un très bon allié. A travers lui, il sera possible d’avoir une bonne gestion des parties :
- relation client ;
- commerciale ;
- fidélisation.
Les types de CRM disponibles
Afin d’avoir une meilleure compréhension d’un logiciel CRM, il est nécessaire de se renseigner sur les types existants.
Le logiciel CRM collaboratif
Durant les phrases de prospection, de mise en place des devis ainsi que de l’envoi de la facture, il est possible de trouver différentes équipes de vente au sein d’une PME. Ainsi, malgré qu’on retrouve une distinction entre le fait de gérer des relations clients et celui des données, il n’en reste pas moins que l’utilité des données qui en découlent sont bénéfiques pour toutes les parties.
De ce fait, dans le cas d’un logiciel CRM collaboratif, il facilite le partage de l’ensemble des informations clients pour tous les employés.
Le logiciel CRM opérationnel
Faisant partie des types de logiciel purs, les équipes commerciales ont recours au CRM opérationnel lorsqu’elles sont en relation avec les clients et les prospects. Ainsi, à travers son utilisation, le but à atteindre est de disposer des automatismes afin d’effectuer un gain de temps et avoir une concentration plus importante sur les tâches importantes, comme l’augmentation du chiffre d’affaires ou encore l’ajout de nouveaux contrats.
C’est notamment ce que font beaucoup avec l’établissement d’une connexion entre le site web pro avec leur réseau social LinkedIn. Ce qui leur permet la création automatique de leads. Ajoutez à cela que vous ne commettez plus d’erreurs de saisie ni ne perdez du temps dans les copiés et collés.
Le logiciel CRM analytique
C’est un logiciel qui s’appuie sur les chiffres pour avoir une meilleure compréhension de votre activité et prendre des décisions plus avisées. A partir de là, vous pourrez comprendre que l’entrepreneuriat ne peut se faire sans une bonne anticipation et de la prévention.
Le logiciel CRM analytique facilite la création de reportings concernant les chiffres des :
- meilleures ventes ;
- commerciaux ;
- produits et services avec le plus de ventes.
Ajoutez à cela qu’il vous sera possible d’accéder à des informations concernant le parcours de la clientèle, leur localisation ainsi que les étapes de vente avec le plus de succès. De cette manière, la catégorisation de la clientèle et des prospects sera possible et permettra l’obtention de filtres.
Il faut savoir que toutes ses données permettront de concevoir diverses actions. En effet, il sera possible de réaliser une spécification pour envoyer l’e-mailing aux clients en fonction des catégories auxquelles ils appartiennent. Ajoutez à cela que vous pourrez déterminer les services ou les produits non rentables et qu’il est favorable d’arrêter. sans oublier également le choix des investissements en plus.
Utiliser un CRM pour une petite ou moyenne entreprise
Dans le cas des PME avec un nombre de clients restreints, il est possible de remettre en question l’utilité d’un outil CRM. Ainsi, le chef d’entreprise peut estimer qu’il n’en a pas besoin. Toutefois, avant de prendre cette décision, il est nécessaire de connaître l’ensemble des points positifs que peut apporter l’utilisation de ce type d’outil.
Eviter les préoccupations liées aux relances et aux rendez-vous
Les chefs d’entreprises, surtout ceux responsables des entreprises qui démarrent, peuvent se retrouver vite submergés par de nombreuses tâches. Ces situations peuvent conduire à l’oubli de rendez-vous avec des prospects, l’accumulation d’impayés, ignorer si les relances ont été envoyées pour certains devis, etc. Face à cela, la solution consiste inévitablement en la mise en place d’un logiciel CRM.
L’absence de partage et de mise à jour des fichiers excel
Dans le domaine de l’entreprenariat, la place de l’Excel n’est plus à prouver. Toutefois, lorsqu’il est mal géré, il peut être un ennemi redoutable pour l’évolution de votre PME. En effet, l’absence de mise à jour automatique des documents Excel peut conduire à ce que des informations se cachent au sein des feuilles appartenant aux équipes de vente. Par conséquent, l’expert responsable de la facturation ne pourra pas y accéder. Ce qui engendrerait une perte de temps considérable pour la récupération de données concernant la succession des actions.
Les erreurs concernant les statistiques commerciales
Afin de prendre des décisions adaptées, il est nécessaire d’avoir des données de base correctes. Sinon, l’absence de partage et de centralisation de données est déjà un fléau pour les PME. Si à cela vous ajoutez de fausses statistiques concernant les meilleures ventes ou encore une performance erronée des commerciaux, le constat ne sera pas favorable. En effet, il en résulte une difficulté dans le processus de prise de décision concernant l’avenir de la PME.
Quels sont les avantages de l’utilisation d’un outil CRM ?
Vous tirerez plusieurs bénéfices de l’utilisation d’un CRM dans votre entreprise. Cela va de l’amélioration de la connaissance de vos clients, à la centralisation des informations en passant par l’atteinte de processus commerciaux plus optimaux.
Ainsi, l’utilisation de ce type d’outil vous permettra d’effectuer un gain de temps considérables et de se concentrer sur des tâches primordiales, comme l’optimisation du chiffre d’affaires, la vente, etc.
Synchroniser les données clients et les centralisé
Avec un outil CRM, vous pourrez synchroniser l’ensemble des informations sur les clients. De ce fait, vous pourrez éviter toute perte de temps concernant la recherche de données. En effet, vous pourrez établir une connexion entre le logiciel CRM et votre boite mail, votre site web, vos agendas ainsi qu’au blog de la société. Ce qui permettra de centraliser l’ensemble des données concernant vos clients et prospects.
De ce fait, grâce à cette synchronisation automatique, vous pourrez profiter d’une mise à jour des statistiques régulière, connaître l’avancement du processus de vente et l’ensemble des rendez-vous seront accessibles sur vos agendas.
Les tâches chronophages sont automatisées
L’absence de CRM au sein de l’ entreprise conduit à une répétition de certaines tâches commerciales. Par contre, lorsqu’il est utilisé, ses tâches vont être automatisées, sans valeur ajoutée.
Des équipes marketing et commerciale plus performantes
La mensuration de l’impact des campagnes marketing et leur résultat revêt une importance capitale pour avoir une bonne compréhension de leur performance. Face à cela, utiliser un logiciel CRM facilite la centralisation des préférences d’achat, permet l’analyse du processus qu’utilisent les prospects pour effectuer leurs achats ainsi que le suivi des étapes de vente.
Ainsi, toutes les informations recueillies vont faciliter la définition d’une stratégie dotée d’une grande précision afin de faire un ciblage des profils avec un potentiel important d’achat. Ce qui permettra d’avoir un bon retour sur investissement.
Cela concerne également les équipes commerciales qui auront le potentiel d’atteindre une bonne centralisation des données et une compréhension des discours dotée d’un bon fonctionnement pour persuader les prospects d’acheter.
Enfin, cette action montre également des avantages pour les équipes marketing et commerciale. En effet, elles pourront se servir de ses données continuellement.
Mieux connaître le client
Vous n’êtes pas sans savoir que les gains que permet un client fidèle sont plus importants que ceux d’un client lambda. Face à cela, il est nécessaire de satisfaire le client fidèle et cela peut se faire à travers l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client. En effet, ce dernier permettra la centralisation des paramètres clients au sein d’une interface inouïe et sécuritaire. Elle sera caractérisée par l’incorporation du nom des clients, de leurs habitudes d’achat, des adresses ainsi que des catégories.
De ce fait, avoir cette connaissance permet d’atteindre une relation client plus avantageuse. ce qui permettra l’anticipation de leurs besoins et la mise en place d’une expérience inégalée. Tout cela permettra d’améliorer les ventes et de concevoir des campagnes commerciales et marketing plus fonctionnelles et qui intègrent une connaissance accrue du client.
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